Freelance : calculer son taux journalier sans se sous-estimer
Diviser le salaire visé par 365 jours mène droit à l’épuisement. Voici comment calculer un tarif qui couvre vraiment vos charges et vos temps morts.
Pour calculer son taux journalier moyen (TJM), il faut diviser le total annuel que l’activité doit couvrir (rémunération nette visée, cotisations sociales, impôt, frais professionnels et marge de sécurité) par le nombre de jours réellement facturables, souvent inférieur à 200 par an. Dans l’exemple détaillé plus bas, un revenu net visé de 40 000 € aboutit ainsi à un TJM d’environ 475 € HT, bien loin des 110 € obtenus en divisant ce revenu par 365 jours. Le prix du marché ne vient qu’ensuite, pour vérifier le résultat, jamais pour le remplacer.
L’essentiel
- Formule : TJM = total annuel à couvrir ÷ jours facturables.
- Une fois retirés congés, prospection, administratif et périodes sans mission, il reste souvent moins de 200 jours facturables.
- Les cotisations et l’impôt dépendent de votre statut : faites-les estimer avec les simulateurs officiels ou par un expert-comptable.
- Ajoutez une marge de sécurité pour absorber les mois creux et les retards de paiement.
- Le TJM est un outil de calcul : vendez autant que possible des forfaits fondés sur le résultat.
- Révisez votre tarif au moins une fois par an et annoncez les hausses à l’avance.
La plupart des indépendants fixent leur tarif en regardant celui des autres. On consulte quelques plateformes, on interroge deux confrères, on retient un chiffre « dans la moyenne », légèrement en dessous pour être sûr de décrocher les premières missions. C’est le meilleur moyen de travailler beaucoup pour peu, et de s’en rendre compte un an plus tard, au moment de régler les cotisations et l’impôt.
L’autre réflexe courant consiste à partir du salaire que l’on gagnait en tant que salarié et à le diviser par le nombre de jours de l’année. Le résultat paraît raisonnable ; il est en réalité très insuffisant. Il ignore les jours non facturés, les frais, les charges, et les mois creux qui frappent tous les indépendants tôt ou tard. Les montants utilisés dans cet article sont des exemples : remplacez-les par les vôtres.
Qu’est-ce que le TJM et pourquoi le calculer soi-même ?
Le taux journalier moyen est le prix hors taxes d’une journée de travail facturée à un client. Pour un consultant, un développeur, un graphiste ou un formateur indépendant, c’est l’unité de base de tous les devis, même lorsque la prestation est vendue au forfait.
Le prix pratiqué par d’autres indépendants est une information utile, mais pas une base de calcul. Vous ignorez leur situation : certains ont un conjoint qui assure l’essentiel des revenus du foyer, d’autres sortent d’une période sans mission et cassent les prix, d’autres encore facturent peu de jours mais à un tarif élevé. Copier leur taux revient à adopter un modèle économique dont vous ne connaissez ni les charges ni les objectifs.
Surtout, un tarif sous-évalué produit des effets en chaîne. Pour atteindre le revenu visé, vous devez accepter davantage de missions, donc travailler plus, donc consacrer moins de temps à la prospection, à la formation et au repos. Vous devenez dépendant de quelques clients habitués à un prix bas, et chaque hausse devient une négociation difficile. Le bon ordre est donc le suivant : calculer le tarif dont vous avez besoin, le confronter au marché, puis décider comment le présenter.
Comment calculer son TJM ? La méthode en cinq étapes
La formule tient en une ligne :
TJM = (rémunération nette visée + cotisations sociales et impôt + frais professionnels + marge de sécurité) ÷ jours facturables
Chaque terme mérite d’être chiffré avec soin.
Étape 1 : fixer la rémunération nette visée
Partez d’un revenu net annuel, celui dont vous avez besoin pour vivre et épargner. Soyez honnête : un indépendant ne bénéficie ni de congés payés, ni d’indemnités en cas de fin de contrat, ni, selon son statut, du même niveau de protection sociale qu’un salarié. Il est légitime de viser davantage que votre ancien salaire net, ne serait-ce que pour financer une épargne de précaution et, le cas échéant, une prévoyance ou une retraite complémentaire.
Étape 2 : estimer les cotisations sociales et l’impôt
Leur montant dépend entièrement de votre statut (micro-entreprise, entreprise individuelle au régime réel, société), de votre niveau de revenus, de votre activité et de votre situation fiscale. Il n’existe pas de pourcentage universel, et un chiffre approximatif peut fausser tout le calcul.
Pour obtenir une estimation fiable, utilisez les simulateurs officiels de l’Urssaf, réunis sur le site mon-entreprise.urssaf.fr, qui calculent le revenu net après cotisations et impôt pour un chiffre d’affaires donné et comparent les statuts. Votre expert-comptable peut aussi produire cette estimation à partir du revenu net que vous visez.
Étape 3 : lister les frais professionnels
Dressez la liste complète de vos dépenses annuelles, y compris celles que vous payez aujourd’hui de votre poche sans y penser.
| Frais annuels (exemple) | Montant |
|---|---|
| Matériel informatique, amorti sur plusieurs années | 1 200 € |
| Logiciels et abonnements | 1 500 € |
| Assurance responsabilité civile professionnelle | 600 € |
| Expert-comptable | 1 800 € |
| Banque professionnelle | 300 € |
| Déplacements | 1 600 € |
| Formation | 1 000 € |
| Téléphone et internet | 500 € |
| Total | 8 500 € |
N’oubliez pas les dépenses irrégulières : renouvellement d’un ordinateur, salon professionnel, refonte du site internet. Lissez-les sur plusieurs années.
Étape 4 : ajouter une marge de sécurité
Une mission annulée, un client qui paie avec trois mois de retard, un équipement à remplacer en urgence : les aléas font partie du métier. Ajoutez une marge de sécurité, par exemple 10 % du total, pour constituer une réserve de trésorerie et traverser les mois creux sans accepter n’importe quelle mission. Votre plan de trésorerie sur 12 mois vous permettra de vérifier si cette marge suffit à couvrir les décalages entre facturation et encaissement.
Étape 5 : diviser par les jours facturables
C’est l’étape décisive, et celle où les erreurs sont les plus lourdes. Elle mérite une section à part entière.
Combien de jours facturables par an ?
Sur une année, retirez les week-ends, les jours fériés, les congés, la formation, la prospection, l’administratif et les périodes sans mission. Il reste souvent moins de 200 jours facturables, parfois beaucoup moins en démarrage.
| Poste | Jours | Reste |
|---|---|---|
| Année civile | 365 | 365 |
| Week-ends | − 104 | 261 |
| Jours fériés tombant en semaine | − 9 | 252 |
| Congés | − 25 | 227 |
| Formation | − 5 | 222 |
| Prospection, devis, gestion (environ une journée par semaine) | − 44 | 178 |
| Intercontrats, maladie, imprévus | − 10 | 168 |
Exemple de calcul, à adapter à votre situation.
Ce chiffre de 168 jours surprend souvent. Il est pourtant réaliste pour un indépendant installé. En première année, quand le réseau reste à construire, le temps consacré à la prospection peut doubler et le nombre de jours facturés tomber nettement plus bas. Pour réduire ce temps commercial sans le négliger, une routine régulière est plus efficace que des campagnes ponctuelles : voyez notre méthode de prospection B2B.
Les postes que l’on oublie le plus souvent :
- le temps commercial : rendez-vous, rédaction de propositions, réponses aux appels d’offres ;
- l’administratif : facturation, relances, comptabilité, échanges avec les organismes sociaux ;
- les journées partiellement facturées : un déplacement d’une demi-journée pour une réunion d’une heure ;
- la veille et la formation, sans lesquelles votre expertise perd de sa valeur.
Erreur fréquente : diviser son ancien salaire par 218 jours, l’ordre de grandeur d’une année de cadre au forfait jours. Ce calcul oublie que le salarié ne paie ni ses frais, ni ses jours de prospection, ni ses congés, et que son employeur verse des cotisations en plus du salaire brut.
Exemple : le calcul complet d’un TJM
Prenons une consultante qui vise un revenu net de 40 000 € par an. Son expert-comptable estime, pour son statut et sa situation, les cotisations sociales et l’impôt à 24 000 € : ce montant est une hypothèse propre à cet exemple, pas une règle générale.
| Poste | Montant annuel |
|---|---|
| Rémunération nette visée | 40 000 € |
| Cotisations sociales et impôt (estimation de l’exemple) | 24 000 € |
| Frais professionnels | 8 500 € |
| Sous-total | 72 500 € |
| Marge de sécurité (10 %) | 7 250 € |
| Total à couvrir | 79 750 € |
| Jours facturables | 168 |
| TJM minimal | environ 475 € HT |
À titre de comparaison, diviser les 40 000 € de revenu visé par 365 jours donnerait environ 110 € par jour, et les diviser par 218 jours environ 183 €. L’écart avec le résultat réel est considérable. Le taux obtenu est nettement plus élevé que celui que pratiquent beaucoup d’indépendants en démarrage, et c’est précisément le problème.
Tester la sensibilité du résultat
Le nombre de jours facturables est la variable la plus fragile. Avec le même total à couvrir de 79 750 € :
| Jours facturés dans l’année | TJM nécessaire |
|---|---|
| 140 | environ 570 € HT |
| 150 | environ 530 € HT |
| 168 | environ 475 € HT |
| 190 | environ 420 € HT |
Retenez l’hypothèse prudente, surtout la première année. Si vous facturez finalement plus de jours, l’excédent renforcera votre trésorerie.
Le TJM dépend-il du statut juridique ?
La formule reste la même, mais le poids des cotisations, de l’impôt et des frais varie selon le statut. Le choix de la structure a donc un effet direct sur le tarif nécessaire. Notre comparatif micro-entreprise ou société détaille les critères de choix.
En micro-entreprise
Les cotisations sociales sont calculées sur le chiffre d’affaires encaissé, et non sur le bénéfice : vos frais professionnels ne viennent pas les réduire. Pour obtenir le chiffre d’affaires nécessaire, vous pouvez utiliser la formule suivante :
Chiffre d’affaires nécessaire = (rémunération nette visée + frais + marge de sécurité + impôt) ÷ (1 − taux de cotisations applicable à votre activité)
Le taux applicable dépend de la nature de votre activité et peut évoluer : vérifiez-le sur le site de l’Urssaf avant tout calcul. Un indépendant qui engage beaucoup de frais a souvent intérêt à comparer ce régime avec le régime réel.
En société
En SASU ou en EURL, la société facture le client, paie les frais, puis vous verse une rémunération et, le cas échéant, des dividendes, avec des règles de cotisations et d’imposition propres à chaque option. Le calcul du total à couvrir doit alors intégrer le coût complet de votre rémunération pour la société, ainsi que les frais de fonctionnement spécifiques, comme la comptabilité, souvent plus élevés. Si vous envisagez ce statut, notre guide pour créer sa SASU étape par étape en présente les formalités.
TJM hors taxes ou TTC ?
Entre professionnels, l’usage est d’annoncer les prix hors taxes. Si vous êtes redevable de la TVA, vous la facturez en plus de votre TJM et la reversez à l’État : elle ne fait pas partie de votre chiffre d’affaires disponible.
Bon à savoir : selon impots.gouv.fr, la franchise en base de TVA s’applique aux prestations de services lorsque le chiffre d’affaires de l’année précédente ne dépasse pas 37 500 €. Elle cesse en cours d’année dès que le chiffre d’affaires dépasse 41 250 €. Sous ce régime, vos factures portent la mention d’exonération prévue par les textes. Avec un TJM de 475 € HT, ce seuil est atteint dès la 79e journée facturée environ.
Comment savoir si son TJM est cohérent avec le marché ?
Une fois votre taux minimal établi, regardez enfin ce que pratiquent les autres : échanges avec des confrères, annonces de missions, retours de clients sur les devis concurrents. Trois situations se présentent.
- Votre taux est inférieur au marché : vous avez une marge de manœuvre. Ne vous alignez pas vers le bas par prudence ; positionnez-vous au niveau de votre expérience.
- Votre taux est comparable : votre modèle est viable. Votre différenciation se jouera sur la spécialisation et la qualité du service.
- Votre taux est supérieur : ne le baissez pas mécaniquement. Interrogez votre modèle. Pouvez-vous réduire certains frais, facturer plus de jours, vous spécialiser sur un créneau mieux rémunéré ou viser des clients plus importants ?
Un taux inférieur au minimum calculé ne doit être accepté qu’en connaissance de cause, de manière temporaire et pour une raison précise, comme une première référence dans un nouveau secteur.
Faut-il facturer à l’heure, à la journée ou au forfait ?
Chaque mode de facturation a ses usages. Le TJM reste dans tous les cas votre outil de calcul interne.
| Mode | Avantages | Inconvénients | Adapté à |
|---|---|---|---|
| À l’heure | Simple pour les interventions courtes | Le client surveille le compteur ; vos gains de productivité vous pénalisent | Assistance ponctuelle, maintenance |
| À la journée | Lisible, usuel en conseil et en informatique | Lie votre revenu au temps passé | Missions en régie, présence chez le client |
| Au forfait | Le client achète un résultat ; vous profitez de votre efficacité | Exige un périmètre précis | Projets aux livrables bien définis |
Pour convertir votre TJM en taux horaire, divisez-le par le nombre d’heures facturables d’une journée. Avec 475 € HT et une base de 7 heures, le taux horaire s’établit autour de 68 € HT. Pour les interventions très courtes, prévoyez un minimum de facturation : une heure isolée mobilise souvent une demi-journée de votre agenda.
Exemple : une mission est estimée à six jours de travail. À 475 € HT, elle représente 2 850 € HT. En ajoutant une marge de 20 % pour les allers-retours et les imprévus, le forfait s’établit autour de 3 400 € HT. Le devis précise ce qui est inclus, le nombre de révisions prévues et le prix des demandes supplémentaires.
Présentez la valeur produite, pas le temps passé. Le client compare votre prix à l’enjeu de son problème : un site qui génère des demandes de devis, un processus qui fait gagner des heures chaque semaine, une mise en conformité qui évite une sanction.
Comment défendre son prix face à un client ?
Un prix se défend mieux quand il est annoncé avec calme et sans justification excessive.
- Reformulez l’enjeu du client avant d’annoncer un montant.
- Proposez plusieurs options plutôt qu’une remise : un périmètre réduit pour un budget réduit.
- Ne baissez jamais votre prix sans contrepartie : engagement sur un volume, acompte, délai plus souple.
- Ne justifiez pas votre tarif par vos charges : le client achète un résultat, pas votre loyer.
Répondre aux objections sur le prix
| Objection | Réponse possible |
|---|---|
| « C’est plus cher que l’autre devis. » | « Comparons ce que comprend chaque proposition : périmètre, délais, suivi. » |
| « Nous n’avons pas ce budget. » | « Quel budget avez-vous prévu ? Je peux vous proposer une version adaptée. » |
| « Pouvez-vous faire un geste ? » | « Si vous vous engagez sur trois missions, je peux revoir les conditions. » |
| « Un junior le ferait pour moins cher. » | « C’est possible. Mon tarif inclut l’expérience qui évite les allers-retours. » |
Comment annoncer une hausse de tarif ?
Révisez vos tarifs au moins une fois par an et prévenez vos clients plusieurs semaines à l’avance, idéalement avant la préparation de leurs budgets. Une hausse annoncée clairement, sans excuse ni justification interminable, passe généralement mieux qu’on ne le craint.
Modèle 1 : l’annonce d’une hausse annuelle
Objet : Évolution de mes tarifs au 1er janvier 2027
Bonjour Monsieur Durand,
Merci pour la confiance que vous m’accordez depuis maintenant deux ans. Je vous informe qu’à compter du 1er janvier 2027, mon taux journalier passera de 450 € HT à 480 € HT. Les missions en cours et les devis signés avant cette date restent au tarif actuel.
Je reste disponible pour en parler et pour réfléchir ensemble à l’organisation de nos projets de l’année prochaine.
Bien cordialement, Julie Lefèvre
Modèle 2 : la réponse à une demande de remise
Bonjour Madame Robert,
Merci pour votre retour. Mon tarif correspond au périmètre décrit dans la proposition, et je ne peux pas le réduire sans en modifier le contenu. Je vous propose donc deux options : une version allégée, sans l’atelier de restitution, à 2 600 € HT, ou la proposition complète avec un paiement en deux fois.
Dites-moi celle qui vous convient le mieux.
Bien cordialement, Julie Lefèvre
Quelles erreurs éviter quand on fixe ses prix ?
- Partir du tarif des autres sans connaître votre propre seuil de rentabilité.
- Surestimer les jours facturables, surtout la première année.
- Oublier les cotisations et l’impôt, puis découvrir l’addition l’année suivante.
- Annoncer un prix en s’excusant, ou en ajoutant immédiatement « mais c’est négociable ».
- Accepter un « petit geste » à chaque devis, jusqu’à ce que la remise devienne la norme.
- Laisser son tarif inchangé plusieurs années alors que les frais augmentent.
- Négliger les conditions de paiement : un bon tarif payé à 90 jours fragilise votre trésorerie autant qu’un tarif trop bas.
Quels outils pour suivre sa rentabilité ?
Inutile de multiplier les logiciels. Un tableur suffit pour refaire le calcul de votre TJM chaque année et suivre, mois par mois, les jours effectivement facturés par rapport à votre hypothèse. Les simulateurs officiels de l’Urssaf vous donnent l’estimation des cotisations et du revenu net pour un chiffre d’affaires donné. Un logiciel de facturation, enfin, vous fait gagner du temps sur les devis, les factures et les relances ; vérifiez qu’il est prêt pour la généralisation de la facturation électronique.
Trois indicateurs suffisent à piloter vos prix : les jours facturés dans le mois, le TJM réellement obtenu (chiffre d’affaires ÷ jours travaillés, y compris les dépassements non facturés sur les forfaits) et le délai moyen de paiement de vos clients.
En résumé
Un taux journalier ne se devine pas, il se calcule. Comptez vos jours réellement facturables, additionnez rémunération, cotisations, impôt, frais et marge de sécurité, puis divisez. Confrontez ensuite le résultat au marché sans vous y aligner par réflexe, vendez autant que possible des forfaits fondés sur la valeur livrée, et refaites ce calcul chaque année.
Questions fréquentes
Comment calculer son TJM rapidement ?
Additionnez votre rémunération nette visée, vos cotisations et votre impôt estimés, vos frais annuels et une marge de sécurité, puis divisez le total par le nombre de jours que vous pourrez réellement facturer.
Combien de jours un freelance peut-il facturer par an ?
Cela dépend de votre activité et de votre ancienneté, mais une fois retirés congés, prospection, administratif et périodes sans mission, il reste souvent moins de 200 jours. En démarrage, prévoyez une hypothèse nettement plus basse.
Comment estimer mes cotisations sociales ?
Elles dépendent de votre statut, de votre activité et de vos revenus. Utilisez les simulateurs officiels de l’Urssaf ou demandez une estimation à votre expert-comptable à partir du revenu net que vous visez.
Faut-il afficher un tarif hors taxes ?
Entre professionnels, l’usage est d’annoncer les prix hors taxes. Indiquez clairement sur vos devis et factures si vous facturez la TVA ou si vous relevez de la franchise en base.
Peut-on baisser son prix pour décrocher une première mission ?
Ponctuellement, en connaissance de cause et en présentant la remise comme exceptionnelle. Réduire le périmètre de la mission reste préférable à une baisse du prix.
Quelle différence entre TJM et taux horaire ?
Le taux horaire s’obtient en divisant le TJM par le nombre d’heures facturables d’une journée. Prévoyez un minimum de facturation pour les interventions courtes.
À quelle fréquence revoir son TJM ?
Au moins une fois par an, et à chaque changement important : nouveau statut, hausse des frais, montée en expertise ou demande qui dépasse votre capacité.
Le TJM est-il le même en micro-entreprise et en société ?
La méthode est identique, mais le poids des cotisations, de l’impôt et des frais diffère selon le statut. Refaites le calcul avec les chiffres propres à chaque option avant de choisir.